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Pour garantir la pérennité d’une entreprise, il est indispensable d’augmenter sa performance commerciale. L’enjeu de cette pratique est de faire plus avec moins de ressources tout en restant compétitive. Comment arriver à cet objectif et quels sont les leviers à actionner pour y parvenir ?
Les axes d’amélioration pour une meilleure performance commerciale
Selon la loi de Pareto, avec 20 % des actions, vous devez obtenir jusqu’à 80 % du résultat. Généralement, dans une entreprise, les collaborateurs perdent une partie de leur temps en menant des tâches qui ne rapportent pas. Le premier point à améliorer est alors votre process. Il y a des leviers que vous pouvez toucher pour rendre votre performance commerciale plus rentable. Parmi eux il y :
- Le processus d’acquisition des clients
- Les canaux de prospection
- La technique de vente
- L’organisation de travail
- Le réseau professionnel
- L’offre des services.
Prenons un exemple, lors d’une prospection commerciale, vous rencontrez régulièrement des entreprises qui ne sont pas intéressées par vos services. Malgré tout, elles expriment des besoins faciles à identifier. Pour améliorer votre performance commerciale, vous aurez seulement à tirer avantage des liens que vous avez tissés avec ces dirigeants et de consacrer une partie de votre activité à l’apport d’affaires. Ce ne sera pas un problème même si vous réduisez le temps dédié à la réalisation de votre mission principale. Cette façon de faire peut devenir votre force de vente.
Mesurer la performance commerciale avec les KPI
Les indicateurs clés de performance ou KPI sont des éléments incontournables pour connaître votre performance commerciale. Sans eux, il est impossible de suivre l’évolution et de corriger les éventuelles erreurs dans votre stratégie commerciale. Dans l’amélioration de votre performance, vous aurez à évaluer votre chiffre d’affaires. C’est le premier indicateur pour déterminer l’évolution de vos ventes. Il est également important de vérifier le chiffre d’affaires et la marge brute générée par prestation.
Vérifiez également le coût d’acquisition ainsi que le taux de prise de rendez-vous. Est-ce que vous avez besoin de plus de temps pour conclure une vente ? Quel est le taux de conversion des prospects en client ? Si vous passez trop de temps à conclure une vente, cela aura un impact sur l’ensemble de votre performance. Par ailleurs, l’évaluation des indicateurs ne s’arrête pas à la vente. Il est important de déterminer l’indice de satisfaction client, le taux de rétention et le nombre des clients nouveaux et anciens. Si les nouveaux clients sont plus nombreux, cela signifie que vous avez un problème au niveau de la fidélisation.
L’utilisation des outils, incontournable
Pour déterminer les leviers à actionner et vérifier les indicateurs de performances, il est indispensable d’utiliser des outils performants en plus de votre CRM. Vous aurez besoin avant tout des logiciels de prospection. Ils facilitent votre recherche de client en optimisant votre temps. L’utilisation des logiciels d’emailing vous permet de créer des campagnes plus impactantes. Les logiciels de marketing automation font également partie des indispensables. Ils vous permettent de bien traiter les leads en leur proposant des contenus ciblés au bon moment. Les plus importants sont les logiciels de productivité. Ils améliorent votre organisation en vous faisant gagner du temps au niveau de votre planning.
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